Egal, ob man als Aussteller oder Besucher zur Messe in China reist, wird man schnell Unterschiede zwischen der deutschen und der chinesischen Messekultur erkennen. Was sollten Aussteller aus Deutschland in China beachten? Welche Rolle spielt die interkulturelle Kommunikation auf chinesischen Messen?
Messetradition in China
Die Messewirtschaft im Reich der Mitte ist noch verhältnismäßig jung, hat sich allerdings seit den 1990ern rasant entwickelt. Anders als in Deutschland, wo Messen auch verstärkt als Wirtschaftsunternehmen agieren, spielen in China politische Faktoren eine größere Rolle. Einige Messen werden direkt von Regierungsstellen organisiert. Sie dienen vor allem der politischen Vernetzung, während der Kundenkontakt mitunter zweitrangig erscheint. Wenn nicht als direkte Organisatoren, fungieren Ministerien gerne als Förderer hinter den Kulissen.
Zu den berühmtesten Messen Chinas gehört die Canton Fair 广交会, die seit 1957 stattfindet und lange Zeit die einzige Messe mit ausländischen Akteuren war. Sie findet zweimal jährlich statt und wird als größte Import- und Exportwarenmesse des Landes beschrieben. Spezifischere Fachmessen sind erst seit einigen Jahren im Kommen. Wenngleich längst nicht mehr nur die Metropolen wirtschaftlich bedeutend sind, finden viele der wichtigsten Messen noch immer in Shanghai, Peking und Guangzhou statt.
Besonderheiten heutiger Messen in China
Deutschen Besuchern auf chinesischen Messen fallen sofort die schlafenden oder essenden Aussteller auf. Das sieht man gleichermaßen in chinesischen Einkaufzentren oder Markthallen und es stellt aus chinesischer Sicht kein Ärgernis dar. Wer häufiger in China auf Messen unterwegs ist, weiß zudem, dass es dort leicht zur Reizüberflutung kommt. Chinesische Aussteller gestalten individuelle Stände aus deutscher Sicht häufig übertrieben multimedial. Große Leinwände und Lichteffekte ebenso wie Show-Einlagen und laute Musik sollen möglichst viele Besucher herbeilocken. Auch die chinesische Farben- und Zahlensymbolik macht sich dabei bemerkbar. Rot und Gold zählen beispielsweise zu den besonders positiv konnotierten Farben.
Messevertreter und Aussteller aus Deutschland vermissen in China häufig die aus der Heimat bekannte und bewährte Ordnung. Ein Hallenmeister sei nicht ausfindig zu machen, leerstehende Stände würden an Krämer vergeben und so weiter. Gleichzeitig freuen sich Deutsche auf chinesischen Messen über die Flexibilität der Organisatoren. Zwei, drei Karten extra seien kein Problem, wo in Deutschland alles abgezählt werde; ein Mechaniker sei bei Tag und Nacht verfügbar, um bei unerwarteten Problemen pragmatisch zu helfen. Grundsätzlich gibt es in China mittlerweile sehr professionelle Messen, die sich mit den deutschen Pendants messen können. Andere erscheinen im Vergleich eher unprofessionell oder provinziell.
Interkulturelle Hinweise für chinesische Messen
Um chinesische Besucher anzusprechen, sollten die oben genannten lokalen Gewohnheiten berücksichtigt werden. Die Gestaltung des Messestandes und die Stimmung auf dem Stand dürfen da auch bunter und lebhafter ausfallen. Interaktivität ist ebenso sehr willkommen. Chinesische Besucher probieren gerne aus, möchten involviert und begeistert werden. Deutsche Aussteller sollten ihr Produkt besser live vorführen, als es nur in einer Produktbroschüre zu beschreiben.
Sprachlich oder kulturell bedingte Berührungsängste der Besucher kann man mit einem sogenannten local hero, einem chinesischen Ansprechpartner, der sympathisch wirkt, reduzieren. In jedem Fall ist es wichtig, über Standpersonal mit guten Chinesisch-Kenntnissen zu verfügen. Deutsche mit fließendem Chinesisch sind natürlich auch im Vorteil. Im Umgang mit potentiellen Kunden und Partnern ist der in China übliche Business-Knigge zu beachten. Zum Beispiel schickt es sich, geschätzte Gäste beim Abschied aus dem Raum oder zum Ausgang zu begleiten. Chinesische Geschäftspartner setzen in der Regel auf eine langfristige Kooperation.
In China sollte man daher noch weniger als in Europa erwarten, dass sofort Verträge abgeschlossen werden. Das kann schon daran scheitern, dass nicht die Verantwortlichen einer Firma auf die Messe geschickt werden, sondern Hilfskräfte oder jüngere Mitarbeiter. Die sollen eventuell lediglich Prospekte mitnehmen und ein paar Fotos machen. Falls man auf vielversprechende Ansprechpersonen trifft, führt kein Weg am chinesischen Höflichkeitsritual vorbei. Dazu gehört das obligatorische Abendessen in geselliger Atmosphäre. Hier vertiefen Chinesen traditionell die Beziehungen, bevor geschäftliche oder vertragliche Fragen geklärt werden. In manchen Regionen muss man hierbei leider nach wie vor mit rauen Mengen an Alkohol rechnen.
ÜBER ICC China-Portal
Das China-Portal Inter:Culture:Capital, kurz ICC-Portal, informiert rund um die Themen Wirtschaft, Kultur und Politik in China. Neben aktuellen Nachrichten werden Fachartikel zu den Themengebieten interkulturelles Business-Management, Wirtschaftsbeziehungen und deutsch-chinesische Kooperationen publiziert. Das Expertenteam der ICC-Redaktion setzt sich aus internationalen Chinawissenschaftlern, Journalisten und Business-Experten zusammen und deckt somit ein reiches Spektrum an Erfahrungen und Expertise ab.