Messegesellschaften haben ein erhebliches Budget für die Besucherwerbung. Nicht nur Besucherprospekte werden in allen relevanten Sprachen gedruckt, sondern auch Pressearbeit und Direktmarketing erfolgen mit Hilfe von Auslandsvertretern auf der ganzen Welt. Darauf sollte man sich allerdings nicht verlassen. Seine eigenen definierten Zielgruppen sollte man mit Hilfe einer mehrstufigen Einladungsstrategie einladen und die Messeeinladung zwei Monate im Voraus versenden. Bevor man in die ersten Briefe investiert, müssen folgende Fragen beantworten werden:
Was haben wir zu sagen?
An sich ist das eine triviale Frage, die bei näherem Betrachten in den meisten Fällen doch nicht so leicht zu beantworten ist. Dazu ist es wichtig, die Ziele zu definieren und daraus abzuleiten, welche Produkte vorgestellt werden. Was ist einzigartig? Mit welchem Produkt können neue Kunden gewonnen werden? Wie sieht der Markt aus? Die Frage nach der Kernbotschaft sollte daher die höchste Priorität haben.
Wer soll unsere Einladung erhalten?
Unsere komplette Adressdatenbank. Das ist zwar ein guter Ansatz, birgt allerdings die Gefahr hoher Streuverluste. Es ist sinnvoll „Muss-Zielgruppen“ von „Soll-Zielgruppen“ zu differenzieren und diese zu spezifizieren. Man sollte sich die Zeit nehmen um seine Zielgruppen zu spezifizieren, z.B. 3.458 relevante Labore in Deutschland. Wie viele davon sind in der Datenbank?
Wozu soll die Einladung dienen?
Dafür muss das Ziel genau definiert werden, z.B.: „Wir wollen ... Entscheider auf dem Stand begrüßen“ oder „Wir sind teurer als die Konkurrenz, wollen aber ... Einkäufern zeigen, dass es auf lange Sicht preiswerter ist.“ Darauf lässt sich der Einladungsprozess abstimmen.
Design
Wie soll die Einladung aussehen? Es reicht nicht aus, vier Wochen vor der Messe eine „Save-the-date“-Email zu versenden. Die Messe-Einladung sollte mehrstufig geplant werden:
Mailing per Post
Website und Mailing per Newsletter
Telefonisches und persönliches Gespräch
Womit interessieren wir unsere Zielgruppen?
Hier schließt sich wieder der Kreis. Was will man präsentieren? Man sollte Mut zu Ungewöhnlichem beweisen, wie z.B. Livestreams vom Stand, Guerilla-Aktivitäten auf dem Parkplatz oder Mobiles Marketing per SMS. Die Devise lautet – mit der Messeeinladung auffallen!
bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH
ÜBER Alesja Alewelt
Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.