Auf der Messe wurden Leads gesammelt und man ist stolz auf den großen Stapel ausgefüllter Leadbögen. Zu Hause angekommen, geraten diese Leadbögen aber nach einer Zählung nur allzu oft in Vergessenheit. Dabei ist das Nachfassen der Leads ungeheuer wichtig, wobei dies binnen eines knappen Zeitfensters geschehen sollte. Dies umfasst nämlich die Zeit, in der die Kunden noch interessiert sind.
Interessante Zahlen
Bei Umfragen kam heraus, dass sich viele Messebesucher vergleichsweise rasch der Konkurrenz zuwenden – dann nämlich, wenn sie nichts mehr von einem bestimmten Aussteller hören. Dabei sind direkt nach der Messe etwa 72 Prozent der Besucher mit der Ausstellung zufrieden! Erfolgt jedoch keine Kontaktaufnahme durch den gewählten Aussteller, so sinkt der Zufriedenheitswert auf 48 Prozent. Das Nachfassen der Leads ist daher für die Zufriedenheit der Besucher auf der einen Seite und für das Image des Unternehmens auf der anderen Seite von immenser Bedeutung.
Nachfassen der Leads erwünscht
Viele Vertriebler stehen mit dem Nachfassen der auf der Messe gesammelten Leads wohl eher auf Kriegsfuß und reagieren auch nicht auf vermehrte Nachfragen der Kunden. Natürlich ziehen sich diese früher oder später zurück und vergeben keinen Auftrag an das Unternehmen. Damit ist die Theorie, dass der Kunde wohl bloß Vergleichsangebote einholen wollte und die Konkurrenz wohl günstiger gewesen sei, scheinbar bestätigt. Das muss aber nicht sein, wenn die Hände nicht in den Schoß gelegt werden. Ein Problem in vielen großen Unternehmen stellt sich dadurch, dass die Angebote nicht von den Verkäufern direkt, sondern von anderen Abteilungen aufgesetzt werden. Der Innendienst weiß nicht, was der Außendienst macht – und die leidtragenden sind die Kunden. Andere sehen das größere Problem darin, den Kunden – oder potenziellen Kunden – auf die Nerven zu gehen. Doch zwischen „auf die Nerven gehen“ und konsequent dranbleiben besteht ein himmelweiter Unterschied.
Regelmäßiges Nachfassen ist Pflicht
Verkäufer können durch das Nachfassen sogar profitieren, denn die Qualität der Anfragen wird dadurch verbessert. Denn diejenigen, die sich nur rückversichern wollen und eigentlich bei ihrem Stammlieferanten bleiben möchten, werden Abstand von Nachfragen nehmen, wenn sie es immer wieder sofort mit einem nachfassenden Verkäufer zu tun bekommen. Viele Verkäufer suchen nur nach einem Grund, sich mal wieder bei einem Kunden persönlich zu melden. Dabei ist es ideal, nachzufragen, ob das gestellte Angebot den Vorstellungen des Kunden entspricht, und eine Anfrage zu konkretisieren.
Dabei sollte der Verantwortliche das Nachfassen auch selbst übernehmen und nicht jemand anderen vorschicken. Denn nur man selbst kann einschätzen, was der Kunde genau will und hat die entsprechenden Entscheidungskompetenzen. Wird der Verkaufsprozess verlegt, zeugt das nur davon, dass der Verkäufer diese Aufgabe selbst nicht übernehmen möchte, sich davor scheut oder scheinbar Besseres zu tun hat. Das ist aber weder effizient noch besonders service- und kundenorientiert.
Direkt nach der Messe nachfassen
Sobald die Messe beendet ist, sollte man sich an das Nachfassen machen. Die Leadbögen sollten hierfür in A-, B- und C-Kategorien eingeteilt werden. A steht hier für Leads von größter Wichtigkeit, C-Leads sind Anfragen, aus denen sich mit größter Wahrscheinlichkeit kein Auftrag ergibt. Daher haben C-Leads auch die geringste Priorität und können erst einmal vernachlässigt werden. Es gilt sich vorerst um die A-Leads zu kümmern und diese umgehend anzurufen. Man sollte ein Angebot erstellen, einen Beratungstermin vereinbaren oder größtes Interesse an den Wünschen des betreffenden Messebesuchers zeigen, aus dem ein Kunde werden soll.
Kurz: Es gilt direkt nach der Messe dranzubleiben, denn ansonsten springen Interessenten wieder ab.
bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH
ÜBER Alesja Alewelt
Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.