Gutes Standpersonal ist motiviert und qualifiziert, denn je besser das Team vorbereitet und geschult ist, desto größer sind die Erfolgschancen für das ausstellende Unternehmen. Neue Kontakte und Gespräche, die als Erfolg zu verbuchen sind, sind nur durch gutes Personal zu erzielen. Die Auswahl und Schulung der Standmitarbeiter ist daher das A und O eines jeden Messeauftrittes.
Auswahl von geeignetem Personal
Die Eignung des Messepersonals ergibt sich durch die fachliche Qualifikation, aber auch durch persönliche Eigenschaften. Die folgenden Charakteristika sind dabei entscheidend:
Fachkenntnisse in Theorie und Praxis
Kontaktfreudigkeit
Aufgeschlossenheit
Sicheres Auftreten
Rhetorische Fähigkeiten
Anpassungsfähigkeit
Fremdsprachenkenntnisse
Erfahrung auf nationalen und internationalen Messen
Belastbarkeit
Reisefreude
Für einzelne Tätigkeiten wie das Auf- und Abbauen kann auch Hilfspersonal engagiert werden. Jedoch sollte sowohl für die Bewirtung von Gästen als auch für Kundengespräche auf Profis gesetzt werden. Folgende Positionen sind zu besetzen:
Repräsentant des Unternehmens
Leitung des Standes
Techniker
Kaufmännisches Personal
Verantwortliche für Exportgespräche
Dolmetscher und Ãœbersetzer
Pressefachleute
Informationsdienstleister
Servicepersonal
Welche Positionen im Einzelnen besetzt werden müssen, hängt davon ab, wie groß das Unternehmen ist und um welche Messe es sich handelt bzw. wie bedeutend diese ist.
Messetraining
Messebesucher bekommen schnell einen umfassenden Eindruck von Stand und Personal und schließen von diesem auf das ausstellende Unternehmen. Wenn hier professionell agiert wird wirft das somit ein positives Licht auf die Firma. Ein erfolgreicher Messeauftritt beginnt bereits bei der Vorbereitung, denn hier muss der spätere Ablauf konzipiert, kommuniziert und erprobt werden. Dazu ist es notwendig, die ausgewählten Mitarbeiter entsprechend zu schulen. Konkrete Informationen zu den Messezielen und eine klare und strategische Aufgabenverteilung sind entscheidend für einen erfolgreichen gemeinsamen Messeauftritt. Das Standpersonal muss entsprechend der vorhandenen Fähigkeiten und Fertigkeiten ausgewählt werden. Schulungen bieten eine Ergänzung des fachlichen Könnens, sind aber nicht in der Lage, grundlegende Voraussetzungen zu ersetzen. Folgende Informationen sollte das Standpersonal erhalten:
Eigenes Produktangebot
Preise und Konditionen
Wettbewerbssituation
Zielgruppe
Besucherstruktur der Messe
Wichtige Kunden
Erfassung der Besucherkontakte
Standordnung
Dienstplan
Bedeutung der Messeteilnahme
Allgemeine Informationen zur Messe und zum Messegelände
Natürlich kann nicht immer auf Mitarbeiter zurückgegriffen werden, die langjährige Erfahrung mit Messen mitbringen. Nur allzu oft muss junges Fachpersonal eingesetzt werden, welches in die Welt der Messen erst hineinwachsen muss. Das Trainieren der gesamten Messemannschaft ist somit erforderlich und verschiedene Aspekte sollten für die Messetage vorbereitet werden. Entscheidende Themen wie Gesprächsführung, Fragetechnik, Verkaufssituationen und Argumentation lassen sich in entsprechenden Messetrainings schulen.
Spezielles Messetraining ist gefragt
Planen Sie langfristig mit dem Messepersonal, sollte man die Kosten für eine gute Schulung nicht scheuen. Darin werden unter anderem folgende Inhalte vermittelt:
Darstellung guter Messeaktivitäten, Gegendarstellung des inkompetenten Messeteams
Stärken und Schwächen eines Messeteams
Erfolgreiche und überzeugende Argumentation
Rollenverteilung und Einzelaufgaben der Teammitglieder
Erwartungen der Besucher
Bedeutung des Standpersonals für das Erreichen der Messeziele
Fragetechnik
Stärkung des Selbstbewusstseins des Einzelnen sowie des gesamten Teams
Wecken des Interesses der Besucher
Ansprache des Besuchers
Kontaktdatenerfassung
Verhalten auf Fachmessen und auf allgemeinen Messen
Mit dem Messetraining wird erreicht, dass eine aktive Kontaktbereitschaft durch das Standpersonal gegenüber den Besuchern signalisiert wird. Verpasste Chancen kommen nicht wieder! Ein Messebesucher muss dann „eingefangen“ werden, wenn er am Stand ist, denn in der Regel kommt er kein zweites Mal vorbei.
bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH
ÃœBER Alesja Alewelt
Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.