Das Hauptziel vieler Unternehmen ist das optimale Leadmanagement auf Messen. Doch was passiert nach der Messe mit den ausgefüllten Lead-Bögen? Sie werden vielleicht noch gezählt, um zu erfahren, ob die diesjährige Messe erfolgreicher war als die im letzten Jahr. Doch um einiges sinnvoller ist es, sich um die Leads zu kümmern und zu dokumentieren, was aus ihnen geworden ist.
Leadmanagement: Vor der Messe beginnen!
Das Leadmanagement beginnt nicht erst, wenn neue Kontakte gesammelt werden, sondern schon vor Beginn der Messe. Hier arbeiten mehrere Abteilungen zusammen: Das Marketing muss einen Leadbogen aufsetzen, der sich möglichst rasch ausfüllen lassen muss. Der Vertrieb muss versuchen, bereits vor der Messe Informationen über mögliche Kontakte zu sammeln bzw. muss er festlegen, worauf er Wert legt. Die folgenden vier Fragen sind dabei relevant:
Welche Daten braucht der Vertrieb?
Wie gelangen diese Daten nach Beendigung der Messe in den Vertriebskreislauf?
Wie können weniger interessante Leads nachqualifiziert werden?
Welche Erfolgskriterien können festgelegt werden und wie können diese gemessen werden?
Die Leads werden auf der Messe in drei Gruppen unterteilt, sodass es je nach Gewichtung A-, B- und C-Leads gibt. Für alle müssen Bewertungskriterien festgelegt werden, denn andernfalls ist eine Erfolgskontrolle nicht möglich. In dem Zusammenhang kann auch eine Auswertung des Erfolgs der einzelnen Standbetreuer vorgenommen werden.
Leaderfassung auf der Messe
Wichtig für die Erfolgsbewertung auf der Messe ist der Leadbogen – das Formular, in dem die Daten zu den Kontakten festgehalten werden und mit deren Hilfe sich auch ein Gesprächsprotokoll anfertigen lässt. Folgende Kriterien muss der Leadbogen erfüllen:
Übersichtliche Gestaltung
Kompakt
Keine Behinderung des Messegesprächs
Einfach und leicht verständlich
Schnell auszufüllen
Gesetzte Ziele müssen messbar protokolliert werden können
Dringlichkeit von Nachfassaktionen wird deutlich
Klare Aussagen über besprochene Themen, offene Punkte und Interessen des Gesprächspartners
Neue Termine sind vermerkt
Den Leadbogen werden auf der Messe ausgefüllt – am besten während des Gesprächs oder im direkten Anschluss. So ist die Gefahr gering, dass wichtige Informationen in Vergessenheit geraten. Die Auswertung der Leadbögen erfolgt dann durch die Marketing- und Vertriebsabteilung nach Beendigung der Messe. In dem Zuge wird festgelegt, welche Leads für eine persönliche Rückmeldung infrage kommen und bei welchen man sich nicht meldet. B- und C-Leads sind nicht bereit für den Kauf und daher weniger wichtig. Doch auch unentschlossene Leads sollten mit allen Möglichkeiten des digitalen Marketings umworben werden, damit aus ihnen interessierte Käufer werden – andernfalls erledigt der Wettbewerb diese Aufgabe sicherlich gern! Sehr hilfreich können übrigens digitale Lead-Programme sein, mit deren Hilfe erkennbar wird, ob eine Zielperson die E-Mails des werbenden Unternehmens öffnet, den Newsletter liest oder auch nur die Homepage des Unternehmens besucht.
Fazit zum Leadmanagement
Ein gutes Leadmanagement besteht keineswegs nur darin, möglichst viele Adressen auf der Messe zu sammeln und sich später darüber zu freuen. Bei der Erfolgskontrolle müssen die Leadbögen nicht nur nachgezählt werden, sondern es erfolgt eine erneute Einteilung in die Gruppen A, B oder C, wobei diese Kategorisierung bereits auf der Messe vorgenommen werden sollte. Danach richtet sich dann die Behandlung der Leads bzw. die Dringlichkeit der Nachfassaktionen. A-Leads sollten immer bevorzugt behandelt werden, doch auch aus einem C-Lead kann durch geeignete Marketingmaßnahmen ein guter Kunde werden. Wichtig für die Erfolgskontrolle sind gute Leadbögen, die die wichtigsten Vorgaben in Bezug auf Gestaltung und Ausfüllbarkeit erfüllen müssen.
bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH
ÜBER Alesja Alewelt
Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.
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