Dass Messe kein Ausstellungstermin ist, der eben mal zwischendurch und parallel zu anderen Marketing- und Vertriebsaktivitäten organisiert werden kann, hat sich herumgesprochen. Erfolgreiche Messeteilnahmen sind das Ergebnis eines straff gemanagten Prozesses mit vielen Beteiligten. Dieser beginnt durchschnittlich zwölf bis neun Monate vor dem Messetermin und erfordert ebenso konsequente Planung wie Umsetzung.
Zwei Monate bis zur Messe – der Countdown läuft
Gerade jetzt wird oft noch eifrig darüber diskutiert, welche Produktneuheiten die Präsentation dominieren und welche Farbe Schlips oder Halstuch der Mitarbeiter*innen am Messestand haben sollen. Da tut man gut daran sich zu erinnern, dass sich auch die meisten Fachbesucher intensiv auf die Messetage vorbereiten:
Die eigenen Interessen und Anforderungen prüfen, Orientierung über das Angebot gewinnen, eine gezielte Aussteller-Auswahl treffen und Termine koordinieren stehen hoch oben auf deren Agenda. Während Messeveranstalter heute als professionelle Mittler zwischen Ausstellern und Besuchern in Erscheinung treten und mit digitalen Plattformen und crossmedialer Präsenz aufwarten, unterstützen sie zwar die Kommunikationsarbeit von Ausstellern, ersetzen sie aber nicht. Denn als Aussteller wollen Sie nicht im Strom der allgemeinen Kommunikation mitschwimmen, sondern Ihre (potenziellen) Kunden gezielt erreichen und vom Mehrwert eines Besuchs an Ihrem Messestand überzeugen.
Wer, was, wann, wie, wo … und weshalb!
Zahlen, Daten und Fakten rund um Ihren Auftritt sind notwendige, wenn auch nicht hinreichende Kommunikationsinhalte. Um Ihre Anspruchsgruppen zu mobilisieren, sollten Sie diese neugierig machen und ihnen zumindest einen guten Grund nennen, weshalb ein Besuch an Ihrem Stand lohnt.
Klotzen statt kleckern
Jetzt ist smartes Touchpoint-Management gefragt und kommunikative Zurückhaltung fehl am Platz: Personalisierte Einladungsmailings (mit Link zur Messe-Landingpage!), persönliche Einladung über den Außendienst, Email-Signatur mit Veranstaltungshinweisen (und Link zur Messe-Landingpage!), Print-/ Online Schaltungen oder Fachartikel in Branchenmedien – das ist Standard.
Kunden überraschen statt langweilen
Gut gepflegte Auftritte in sozialen Medien oder Communities (Xing, LinkedIn, Facebook, Instagram,…) ermöglichen Aktualität „at low/no cost“ und sind Gateways zu Ihrem wichtigsten Medium, der Firmenwebsite. Diese bietet vielfältige Möglichkeiten, das Markenerlebnis am Super-Touchpoint Messe nach vorne und hinten zu „verlängern“ und auch Nichtteilnehmern relevante Informationen zur Verfügung zu stellen. Wir beobachten, dass viele B2B-Unternehmen im News-Bereich ihrer Website auf anstehende Messebeteiligungen hinweisen. Meist viele Monate im Voraus online, werden diese Einträge jedoch nicht weiter aktualisiert oder verlinkt. Schade, denn da geht viel mehr!
Das folgende Praxisbeispiel der Alicona Imaging GmbH zeigt, welche Möglichkeiten intelligent vernetztes Messemarketing bereithält.
Fokus, Fokus, Fokus!
Der Auftritt des Unternehmens auf der Weltleitmesse GrindTec2018 ist unübersehbar positioniert – auf der Startseite der alicona Webpräsenz!
Der Bereich „Veranstaltungen“ bietet rasche Orientierung in der Informationsflut. Hier gelangt man zu einer Auswahl aller Veranstaltungen nach Branche und Standort.
Die Aktivierung des Filters „Events“ im Bereich „News & Downloads“ führt den Besucher zu verschiedenen Landingpages.
Give me more!
Die Messe-Landingpage zur „GrindTec“ macht neugierig. Sie informiert wahlweise kurz oder ausführlich über die kommenden Messehighlights und ermöglicht via Call-to-Action die Anforderung einer kostenlosen Gastkarte.
Der Hinweis auf ein Webinar am Seitenende signalisiert: Wir wollen Dich da abholen wo Du stehst und führen Dich zu gut informierten Kaufentscheidungen.
alicona zeigt eine Messe-Landingpage, die einerseits perfekt in den Online Auftritt des Unternehmens integriert ist, andererseits auch gut für sich alleine stehen kann. Angesteuert werden Landingpages über Cross-Media-Kampagnen (u.a. AdWords, Bannerwerbung) oder Social Media Kanäle (z.B. Foren/Gruppen). Da Landingpages einfach strukturiert und gut auffindbar sein sollen, lohnt sich deren Optimierung für Suchmaschinen (SEO) und mobile Devices (schnelle Ladezeiten, auch bei vielen Zugriffen während der Messe!).
Das Beste: Über den Traffic auf der Landingpage kann die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen rund um den Messeauftritt einfach gemessen werden und Sie wissen beim nächsten mal, welche Kommunikationsmaßnahmen im Vorfeld die besten Messeleads generieren. Die Zugriffe auf die Videoclips im Youtube-Kanal von alicona zeigen das Interesse nationaler und internationaler Messebesucher*innen im Vorfeld. Es spricht der Firmengründer persönlich.
Spot on!
Auf der Messe eingefangen: Ein authentisches und sympathisches Interview mit dem CEO. Auch im Nachgang zur Veranstaltung ein Stimmungsmacher für Folgeveranstaltungen.
FAZIT: Ihrer Kreativität im Messemarketing sind fast keine Grenzen gesetzt. Übersehen Sie jedoch bei allem Enthusiasmus nicht, dass Ihre Maßnahmen die Erreichung der vorher definierten Messeziele bestmöglich unterstützen sollen.
bereitgestellt von Leadershift Messeconsulting
ÜBER Karin Reiter
Mag. Karin Reiter ist Systemische Organisationsberaterin und hat langjährige Erfahrung im Messeconsulting. Bei Leadershift Messeconsulting verbindet Karin Reiter Branchenerfahrung mit fundiertem Knowhow aus den Bereichen Marketing, Organisation & Change-Management und begleitet Aussteller bei der Entwicklung und Umsetzung nachhaltiger Messekonzepte.