Pro Jahr gibt es unzählige Messen, die für ein Unternehmen gewinnbringend sein können - oder eben auch nicht. Die Frage ist hier, wann ist die Teilnahme an einer Messe sinnvoll und wann stellt sie einen unnötigen Kostenfaktor dar? Was muss beachtet werden, damit die Messe zum Erfolg führt?
Ziel anvisieren - und treffen!
Wichtig ist zuerst einmal, ein Ziel für die Teilnahme an der Messe zu definieren. Daran lässt sich bereits feststellen, ob sich der ganze Aufwand überhaupt lohnt. Geht es darum, das Unternehmen in der Region bekannter zu machen? Dann reicht eine regionale Messe oder Ausstellung aus, bei der etwa die Hälfte der Besucher aus der Region im Umkreis von 100 Kilometern kommen. Oder soll ein Produkt oder eine Leistung deutschlandweit vermarktet werden? Geht es gar um das Erreichen einer internationalen Bekanntheit? Messen von internationalem Niveau besitzen etwa zehn Prozent ausländische Aussteller und fünf Prozent Besucher aus dem Ausland.
Außerdem geht es darum, die Zielgruppe hier zu treffen. Das zu erwartende Publikum sollte daher zumindest teilweise mit der Zielgruppe identisch sein. Durch intensives Einlesen in Messeberichte aus vergangenen Jahren und Ankündigungen zur aktuellen Messe lässt sich ableiten, ob die gewünschte Zielgruppe anwesend sein wird. Ist das der Fall, kann die Messeteilnahme eine sehr gute Ergänzung zu den übrigen Marketingaktivitäten sein.
Platz da, jetzt kommen wir!
Im Vorfeld sollte geprüft werden, wie es um die Konkurrenz steht. Nehmen bekannte Unternehmen aus der Region an der Messe teil? Sofern dies so ist, ist eine Messeteilnahme absolut empfehlenswert. Frei nach dem Motto: "Wer nicht kam zur rechten Zeit, der muss sehen, was übrig bleibt." Das wird nicht viel sein, wenn sich die Konkurrenz vorteilhaft auf der Messe präsentiert hat und umfangreiches Fachwissen zeigen konnte. Das Unternehmen bzw. Angebot wird dann rasch bei der Zielgruppe unter "ferner liefen ..." zu finden sein.
Alles eine Frage des Geldes
Natürlich kostet eine Messeteilnahme Geld. Daher sollte vorab kalkuliert werden, ob der gewünschte Effekt der Messe eintreten wird und sich so die Investition lohnen kann. Wird das Unternehmen auf dem Markt deutlich bekannter, erhöht das natürlich die Absatzchancen. Auch eine Vergrößerung des Einzugsbereichs ist hilfreich und kann mehr Geld in die Unternehmenskasse spülen. Es ist sinnvoll sich vorab auszurechnen, was Standgebühren, Anfahrts- und Übernachtungskosten, Kosten für das Personal und das Catering usw. ausmachen werden. Übersteigt dies das Budget, sollten man nicht versuchen, die Messe "irgendwie" zu finanzieren. In diesem Fall sollte eher eine regionale, nationale oder internationale Messe anhand der Finanzlage ausgewählt werden.
Wer soll das bloß alles machen?!
Für die erfolgreiche Teilnahme auf einer Messe muss erfahrenes Standpersonal vorhanden sein. Hier ergibt sich nicht selten ein weiterer Kostenfaktor, wenn das Personal eigens an speziellen Schulungen teilnehmen muss. Wichtig ist, jemanden aus dem Vertrieb und aus der Entwicklung auf der Messe als Ansprechpartner zu platzieren, denn die Besucher sollen gebündelte Kompetenz erfahren.
Die Mitarbeiter sollten entsprechend der Art der Messe ausgewählt und auch die Anzahl des Standpersonals sollte an die Größe der Messe angepasst werden. Sinnvoll kann es sein, eine Messe mit integriertem Kongress auszuwählen. Eventuell kann man es organisieren, dass die Kongressteilnehmer aus dem eigenen Unternehmen die Messe betreuen. Damit würden Kosten gesenkt werden.
bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH
ÜBER Alesja Alewelt
Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.
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